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逆势崛起的背后——西南铝机电设备公司市场化改革侧记

【铝道】今年1至8月份，西南铝机电设备公司与2010年同期相比销售收入增长了36.8% ，利润增长了36.5%。在当前日趋激烈的市场竞争中，西南铝机电设备公司缘何斩获甚丰？

多年来，直角棱镜借助西南铝的品牌优势，机电设备公司已逐渐形成了设计、制造、安装、检修一套完整的产业链。近年来，随着行业竞争的加剧，我们始终坚持立足市场，找准定位，才在风云变幻的市场中杀出一条血路。 西南铝机电设备公司总经理王智江告诉笔者。

实施产品结构调整 制造板块向消耗类产品转移

近年来，面对严峻的市场形势，西南铝机电设备公司领导班子审时度势，大力实施产品结构调整，将制造板块由以往的成套设备提供逐渐向工具、备件、设备功能单元等消耗类产品转移。

我们以市场为导向，通过对产品业进行深入的分析研究，把具有比较优势、市场潜力较大、能给公司增值，并且通过公司内部运作可以实现的产品纳入公司的产品体系，构建公司较佳的产品组合。 王智江介绍。

结晶器作为熔铸产品的关键工具，使用寿命一般在2 至5 年，是西南铝机电设备公司近年来重点打造的 拳头 产品之一，并已成为该公司新的利润增长点。为打破结晶器市场长期被国外进口产品垄断的局面，西南铝机电设备公司依托西南铝的设备、技术和人才资源，整合本公司能力，成功研发出满足客户需求的高端结晶器，不仅有效替代了进口，更为该公司的长期发展注入了新的源泉。

据客户反馈，我们研发制造的可调结晶器，与老式结晶器相比，在功效上有了重大突破，有的甚至超过了进口结晶器的水平，而且同样功效的一套结晶器，我们的价位比进口的要便宜60%左右。 该公司设计部部长王斌说。

今年1 至8 月份，该公司研发生产的结晶器已实现销售收入近千万元，产品客户达到了30 多家，在市场上已牢牢占据了一席之地。

扩大产品市场份额 内外联动形成 双轮 驱动

该公司始终坚持把服务西南铝排在首位，充分发挥设计、制造、安装、检修的综合能力和地域优势，力争优质、快速、高效地为西南铝提供备品备件和设备维修服务，牢牢稳固了内部市场。今年4 月份，西南铝12000 吨拉伸机和辊底炉发生故障亟待处理，而西南铝机电设备公司的检修人员当时全都在外地参与安装工作，怎么办？接到任务后，西南铝机电设备公司毫不犹豫地从涪陵等地临时抽调了20 余人组成抢修保温材料的燃烧性能等级与外墙外保温系统的防火安全不是同1个概念队伍，靠前时间赶赴厚板生产现场，经过奋战抢修，较终圆满完成了抢修任务。 因为怕耽误生产，当时我们20 多个人全都是乘飞机回来的！ 安1级保养：普遍进行清洁、紧固和润滑作业检部安装作业区区长朱国栋回忆说。

对内不计成本做好保供服轴承机务，对外牢固树立为客户创造价值的理念，使该公司致力于以优质的产品和服务来影响、打动、赢得客户，谋求合同份额的稳定和持续增长，从而有效扩大了该公司产品业务组合的市场份额。

通过长时间的摸索，该公司充分利用西南铝的品牌优势，建立了整套的市场开发体系和客户服务体系，及时解决客户对产品提出的问题，加强客户与该公司的长期稳定合作，提高客户忠诚度。

同时，定期进行客户满意度调查，收集客户使用信息，有针对性地解决产品存在的问题，进一步提高产品性价比和竞争力，巩固市场基础。

如今，西南铝机电设备公司已与山东、河南、柳州等地的多家企业建立了稳定的合作关系，外部市场份额达到了60%以上。

全面推进绩效管理 实行全成本利润考核

为将成本、效益压力传递到该公司各个部门、作业区、班组和个人，让全体员工有更强的成本意识和创效动力，该公司在全公司范围内全面推进绩效管理，对作业区实行全成本利润考核，作业区对员工实行工作量化考核，有效激发了员工的工作热情，降低了单位产品的劳动消耗。

公司对4 个作业区实行全成本利润考核，每月给每个作业区下达一个成本指标，这个指标与作业区的收益是牢牢挂钩的，完不成指标就要接受考核，完成指标后按超出部分的20%给予作业区奖励。 王智江介绍。

在全成本利润考核的激励下，西南铝机电设备公司大兴高效、节约之风，关注市场、关注成本已逐渐成为员工的自觉行动。在广西的一个拉伸机项目安装工程中，安装人员秉着优质高效理念，提前准备，周密计划，仅用了3 个月时间就完成了全部安装电热锅炉项目，比行业内平均时间提前了1 至两个月，大大缩减了项目工期，降低了安装成本。

实行全成本利润考核的目的就是要让所有员工都关注成本，因为就连领一个备品备件、吃一顿工作餐、坐一次车都是要纳入成本的，这就促使大家必须精打细算。 该公司制造部科长，金工、铆焊作业区区长田茂林说。

8月份，同为车工工种的金工作业区员工谢亮和付荣龙的收入相差了800 多元。 谢亮技能出色，工作干得多，他收入比我高，我心服口服！ 付荣龙表示。

作业区对员工工作实行打分，分数的高低直接决定阳江了员工收入的多内部测试的另外一个缘由是改良工艺控制少。收入差距的拉开在激发员工工作热情的同时，更促使员工加强自身学习，不断提升工作技能。